什么是連帶銷售？

女人們在買衣服的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購小姐，總會在你選擇了一款喜歡的衣服后，挑選一些搭配的褲子、鞋子或配飾給你，來讓這件衣服的效果達(dá)到最佳。這當(dāng)中就有連帶銷售的意識，不光以銷售為目的，更多的考慮到顧客的需求，從而產(chǎn)生了連帶銷售。就像媽媽們在母嬰店尋購一款寶寶練習(xí)筷，而這之后還隱藏著很多的潛在消費(fèi)，如吃飯圍兜，兒童洗衣液等等。

連帶銷售的重要性在于它可以讓我們店鋪的位置不變、面積不變、甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績。即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo)。那么如何才能提升連帶銷售呢？今天我們帶來了提升母嬰店連帶銷售的六大招！

貨品結(jié)構(gòu)要合理

良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)。正所謂巧婦難為無米之炊，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷售。

貨品陳列有重點(diǎn)有系列

陳列是店鋪無言的促銷師。

“好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”。高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購物欲望。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢?
主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點(diǎn)陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個(gè)賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。

導(dǎo)購知識要配套

對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握寶寶各生長期生理特點(diǎn)、需求以及喂養(yǎng)知識，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。
熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號，更重要得應(yīng)用好FAB技巧(FAB即Feature(屬性)、Advantage(作用)和Benefit(好處)，按照這樣的順序來介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

用“三個(gè)做到”讓連帶銷售常態(tài)化

1.要做到：一句話營銷

即要求門店收銀員在收銀時(shí)多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行××促銷，先生/小姐要不要來一件?”即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說動，客單價(jià)也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加。

2.要做到：主動推薦

對于門店新進(jìn)的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價(jià)，也是一舉兩得的事情。

3.要做到：經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)

既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品，也可以用高性價(jià)比的優(yōu)于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的眼球。

晨會例會要強(qiáng)化

晨會或例會對一天工作的有效執(zhí)行很重要。同樣，如果店鋪要提高連帶銷售，那么店長在例會中需要明確的體現(xiàn)這一內(nèi)容。那么如何在例會過程中促進(jìn)連帶銷售呢?

1.體現(xiàn)連單目標(biāo)

例會要制訂連帶銷售的目標(biāo)(聯(lián)單)，比如連單要達(dá)到2.0，并把目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。

2.貨品知識定目標(biāo)

例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記某類產(chǎn)品知識和特性，并在特定時(shí)間進(jìn)行抽查。

3.分享寶寶喂養(yǎng)教養(yǎng)母嬰類相關(guān)知識

在例會過程中，讓員工每天輪流分享一則信息，相信一年后，店鋪中各個(gè)都是母嬰專業(yè)顧問。

獎勵考核機(jī)制要配套

要提高導(dǎo)購對店鋪貨品的熟悉度，一個(gè)簡單有效的方法就是適時(shí)的抽查和考核。當(dāng)換季上新品時(shí)，我們希望員工能夠迅速熟悉全盤貨品，那就可以通過考核，要求員工在1周或幾天內(nèi)熟悉所有的新品并進(jìn)行考核。

獎金是薪酬體系當(dāng)中最靈活的，最有激勵性的，可以幫你作為非常有效的調(diào)節(jié)手段。銷售的重心向哪里偏移的時(shí)候，獎勵政策就一定要跟著它一起調(diào)整。
我們要提升連帶銷售，就需要相應(yīng)的推出附加推銷獎來激發(fā)員工的工作激情。在產(chǎn)品系列化良好時(shí)，為了提高客單價(jià)，即平均每個(gè)客人的消費(fèi)的金額，也可推出附加推銷獎。常規(guī)的附加推銷獎有以下兩種：

1.單筆獎：即一張單子創(chuàng)造最高記錄的人，引起店員對附加推銷的重視，當(dāng)所有的員工都在練附加推銷的功夫，其效果是顯著的。

2.合單獎：有的店員雖然附加推銷做得很不錯(cuò)，但是沒有創(chuàng)造單筆的最高記錄，而是基本每張單都是有附加推銷的，都是賣兩件以上，當(dāng)月內(nèi)單子的總銷售創(chuàng)造了第一。這時(shí)我們應(yīng)該設(shè)立合單獎來鼓勵這樣的店員。值得注意的是這一獎項(xiàng)在促銷時(shí)往往無需設(shè)置。