有位門(mén)店老板有這樣的困惑：“前段時(shí)間我做了一場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)做得非常成功，幾乎達(dá)到家喻戶(hù)曉的地步，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售確實(shí)也不錯(cuò)，但過(guò)后一段時(shí)間，銷(xiāo)售一度萎靡，打電話(huà)邀約老顧客，都不愿意來(lái)，有的甚至還反感。我現(xiàn)在對(duì)那個(gè)品牌都快沒(méi)信心了，我該怎么辦？”
這位老板的困惑就是因?yàn)楫?dāng)初的促銷(xiāo)活動(dòng)做得太成功了，當(dāng)終端盲目依賴(lài)促銷(xiāo)的時(shí)候就好像一個(gè)人在吸毒，尤其是影響力過(guò)大的促銷(xiāo)活動(dòng)最后大多以失敗收?qǐng)�。而且這位老板的店鋪所使用的三種邀約方式過(guò)于商業(yè)化，并且顧客可能經(jīng)常會(huì)收到類(lèi)似信息，實(shí)在缺乏創(chuàng)意。
導(dǎo)購(gòu)策略
如何提高邀約老顧客成功率？為什么給老顧客打電話(huà)，電話(huà)打了不少，可來(lái)店的卻寥寥無(wú)幾？甚至有的老顧客還反感呢？其實(shí)，要提高老顧客邀約率，可注意以下三點(diǎn)：
首先，邀約顧客的信息或電話(huà)切忌太商業(yè)化，比如新款到店、特價(jià)清倉(cāng)、優(yōu)惠活動(dòng)這類(lèi)信息太老套，太有目的性，其效果可想而知。如果確實(shí)要以此類(lèi)信息邀約顧客，則最好強(qiáng)調(diào)該活動(dòng)只有VIP顧客才可以參加，并且用詞和語(yǔ)氣上要做適當(dāng)修飾，讓顧客真正感覺(jué)到活動(dòng)的珍貴，以提升邀約效果。
其次，為了提升邀約效果，店鋪需要在平常多與老顧客保持聯(lián)系，為老顧客提供更多令人感動(dòng)的服務(wù)，這一點(diǎn)非常重要，只有這項(xiàng)工作做好了，后期邀約效果才有保障。有些店鋪“結(jié)果思維”意識(shí)太重，平常對(duì)顧客不聞不問(wèn)，新款來(lái)了就想到老顧客，或者舊貨壓庫(kù)才開(kāi)始給老顧客打電話(huà)，這種“結(jié)果思維”意識(shí)應(yīng)該逐漸轉(zhuǎn)變到“過(guò)程思維”意識(shí)上來(lái)，只有平時(shí)把關(guān)系做到位，邀約效果才會(huì)有保障。
最后，邀約電話(huà)或信息最好以不帶目的或?yàn)轭櫩吞峁┰鲋捣��?wù)的方式進(jìn)行，比如，舉辦顧客聯(lián)誼活動(dòng)、貼身設(shè)計(jì)、衣柜整理等，把顧客吸引進(jìn)店或在為顧客服務(wù)的過(guò)程中再去做銷(xiāo)售。湖南有一位做中高檔服裝的老板這一點(diǎn)做得非常好，她的店鋪為老顧客做了一個(gè)“VIP顧客衣柜整理和搭配”的活動(dòng)，顧客預(yù)約好后店鋪服裝搭配師到顧客家里幫助整理衣柜，為顧客講解如何合理搭配衣柜里的衣服，如何儲(chǔ)存和保養(yǎng)各類(lèi)衣服。這些人性化的服務(wù)邀約，取得了非常好的銷(xiāo)售效果，產(chǎn)生了意想不到的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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