演講|河北王子羊董事長(zhǎng)楊會(huì)臣

“如果母乳喂養(yǎng)不足，要么混合喂養(yǎng)，要么奶粉喂養(yǎng)，所以奶粉快速增長(zhǎng)！”嬰配粉的快速增長(zhǎng)建立在強(qiáng)大的市場(chǎng)需求上。市場(chǎng)潛力快速爆發(fā)，意味著品類自身處于一個(gè)增量時(shí)代。

增量的時(shí)代可以比喻成漲潮，當(dāng)潮水來(lái)的時(shí)候那就看自身的能力。增量時(shí)代引流特別有效，如果此時(shí)你的品牌布局、渠道布局、資源策略布局到位，市場(chǎng)份額就是你的。

在現(xiàn)今社會(huì)習(xí)慣了增量的時(shí)代，不管是團(tuán)隊(duì)還是渠道端也好，品牌端也好，不太愿意等著春生、耐得住夏長(zhǎng)，到秋收自然被別人收割。

痛點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)并存

中國(guó)線下母嬰連鎖和全世界都不一樣，今天羊奶粉經(jīng)營(yíng)最大的痛點(diǎn)是什么？

首先，消費(fèi)者對(duì)羊奶粉品牌認(rèn)知低。羊奶粉到今天為止大部分是渠道品牌，是品牌商經(jīng)營(yíng)的是代理商，到代理商就結(jié)束了，進(jìn)一步的是品牌商、零售商、采購(gòu)，到采購(gòu)就結(jié)束了，再進(jìn)一步就是品牌商和營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)能夠進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)這個(gè)層面，消費(fèi)者根本不知道有多少品牌、多少系列，更不知道除了羊奶粉之外的羊乳產(chǎn)品。

其次，羊奶粉門店規(guī)模有限導(dǎo)購(gòu)不夠?qū)�業(yè)。很多一線的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)羊奶粉沒(méi)有真正的深入了解學(xué)習(xí)，在傳遞信息的過(guò)程中更是被層層弱化，到消費(fèi)者那里基本上就沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的信息，線下單店規(guī)模有限，無(wú)法為品牌價(jià)值傳遞做貢獻(xiàn)，讓消費(fèi)者看到羊奶粉的價(jià)值，全渠道布局也只有品牌商自己的品牌建設(shè)和綜合的矩陣模型布局。

最后，線上快速增長(zhǎng)，爭(zhēng)奪實(shí)體店銷量。在線下門店還沒(méi)有完全成長(zhǎng)起來(lái)，只是一顆小苗時(shí)，就被線上收割，資金流流到線上交付電商，門店就不會(huì)春種了。這是渠道端最大的痛點(diǎn)。

渠道端痛點(diǎn)的背后潛藏著機(jī)會(huì)點(diǎn)，出生率下降，消費(fèi)人群下滑，奶粉的噸數(shù)隨之減少，內(nèi)卷已經(jīng)開(kāi)始，牛奶粉品牌集中化加劇，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。

而今天羊奶粉還主要是渠道推動(dòng)型或者叫渠道跟品牌共建型，品牌驅(qū)動(dòng)型的東西還不存在。所以站在這個(gè)維度來(lái)說(shuō)，渠道的付出會(huì)得到回報(bào)，品牌會(huì)付出更多的精力，品牌與渠道在規(guī)劃過(guò)程當(dāng)中形成戰(zhàn)略伙伴，然后形成品牌發(fā)展的長(zhǎng)期主義，長(zhǎng)期主義也要選對(duì)合作伙伴，選擇有責(zé)任、有目標(biāo)的合作的伙伴才有未來(lái)。

門店羊奶粉破局點(diǎn)

未來(lái)隨著生活水平的提高，精細(xì)化育兒將會(huì)盡數(shù)展現(xiàn)，0-6歲孩子的過(guò)敏和各種癥狀發(fā)生率非常高，而羊奶粉本身具有A2奶源，小分子易吸收、低致敏等特點(diǎn)，0-6歲年齡段會(huì)是羊奶粉非常大的潛力市場(chǎng)。與此同時(shí)品牌在主流媒體、專家組等方面加大品牌建設(shè)，提高品牌影響力，門店利用自媒體、短視頻等載體傳遞羊奶粉價(jià)值，充分利用私域流量。

公域布局，私域運(yùn)營(yíng)低成本模式是線下實(shí)體店戰(zhàn)略合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)，長(zhǎng)期主義持續(xù)經(jīng)營(yíng)，是門店羊奶粉經(jīng)營(yíng)破局的清晰未來(lái)。