一家店鋪有80%的業(yè)績是由20%的會員創(chuàng)造的，如何來服務(wù)好這20%的精品顧客，提高對自己的忠誠度，并轉(zhuǎn)介紹新顧客。這不僅需要導(dǎo)購和顧客產(chǎn)生情感上的鏈接，更需要好的管理！

如何開發(fā)VIP

但凡是進店購買了衣服的顧客，不論金額大小，應(yīng)馬上建立檔案變成積分顧客，然后隨著積分的增加，考察顧客季度、或年度消費額的多少，進而確定其VIP的層次。

VIP等級的劃分，會依據(jù)不同企業(yè)、不同地域、不同品牌貨品的價格差異而不一樣。比如：季度類消費2000元——普通會員卡；消費5000元——銀卡；10000元——金卡；20000元——鉆石卡。

會員在不同階段如何管理？

1.初級階段——貢獻率35%，低迷期

當(dāng)一個店鋪會員的貢獻率只有35%左右，說明會員消費和員工維護能力是非常弱的，所以，工作的重點就是維護老會員，也就是我們常說的“3、7、15”！

3天感謝：在顧客購買衣服后的第三天打電話向顧客表示感謝，感謝他選擇了該品牌與店鋪，這樣可以使顧客回憶起其店鋪與品牌。

7天跟進：此時顧客或許已經(jīng)穿上了該店鋪的衣服，并且到了應(yīng)該清洗的時候了，此時聯(lián)系客戶，為客戶提供一些洗曬知識與搭配技巧是再合適不過了，這樣一來，顧客會感覺導(dǎo)購很貼心，與導(dǎo)購有更深一層的鏈接！

15天邀約：這時顧客與導(dǎo)購已經(jīng)成為了朋友，恰巧店鋪又上了新品，而且顧客的朋友也有想要來店鋪看看的想法，這個時候可以邀約顧客與朋友一起進店再次選購，不僅提升回頭率和連帶率，還能再次與顧客搭建更深厚的關(guān)系。

將員工和店長的會員維護與貢獻率放進績效考核，從而督促員工對會員的維護與管理！

2.35%~60%，上升期

當(dāng)會員的貢獻率已經(jīng)在50%左右，說明這是一個上升期，所以員工在關(guān)注貢獻率的同時也要關(guān)注開卡數(shù)，就是開發(fā)新會員的能力！維護老會員的同時增加新會員。

3.60%~80%或80%以上，穩(wěn)定期

會員貢獻率如果達到60%~80%或以上，說明你家的會員維護做得非常好，真的很穩(wěn)定，所以這個時候，對于會員只要保持聯(lián)系，時常跟進就可以了，要把更多的時間放在新會員身上，不要因小失大，忽視新會員帶來的影響力！